توی قسمت قبل درباره فروش یک فروشگاه اینترنتی لوازم آرایشی صحبت کردم ؛ سایتی که قبل از شروع این پروژه ، با وجود اینکه برند شناختهشدهای داشت و محصولاتش از طریق ترب هم ورودی میگرفت ، میانگین فروش روزانهاش حدود ۳ تا ۵ میلیون تومان بود . اما امروز ، هنوز یک ماه کامل از شروع پروژه نگذشته ، فروش این سایت از ۶ میلیارد تومان عبور کرده و بعضی روزها فروش روزانه به ۱۰۰ تا ۳۰۰ میلیون تومان رسیده . اسم برند رو به دلایل قراردادی نمیتونم اعلام کنم ، اما میخوام اینجا دقیقتر توضیح بدم پشت این عددها چه اتفاقی افتاد .
اولین کاری که انجام دادیم ، تبلیغات نبود ؛ تحلیل بود . قبل از اینکه بودجهای وارد کمپین کنیم ، ساختار سایت ، محصولات ، مسیر خرید ، منابع ورودی ، رفتار کاربران و وضعیت فروش رو بررسی کردیم . چون اگر ندونیم مشکل دقیقاً کجاست ، حتی بهترین تبلیغ هم میتونه فقط بودجه رو مصرف کنه و فروش قابل توجهی ایجاد نکنه .
دومین کاری که انجام دادیم ، بررسی رفتار مشتریهای قبلی بود . متوجه شدیم تعداد زیادی از افراد وارد سایت شدن ، محصول دیدن ، بعضیها چند محصول رو بررسی کردن و حتی تعدادی از اونها محصول رو به سبد خرید اضافه کردن ، اما در نهایت خرید رو کامل نکردن . اینجا برای ما یک فرصت خیلی بزرگ وجود داشت ؛ چون این افراد قبلاً به محصول علاقه نشون داده بودن و لازم نبود دوباره از صفر متقاعدشون کنیم .
سومین اقدام ، استخراج و دستهبندی سبدهای رهاشده دو ماه گذشته بود . به جای اینکه تمام بازدیدکنندههای سایت رو یکسان ببینیم ، کاربرها رو بر اساس رفتارشون تفکیک کردیم . کسی که فقط یک محصول رو دیده ، کسی که چند محصول دیده ، کسی که محصول رو به سبد اضافه کرده و کسی که تا مرحله پرداخت رفته ، هر کدوم یک مشتری با احتمال خرید متفاوت هستن و طبیعتاً نباید یک پیام یکسان دریافت کنن .
چهارمین کار ، اجرای کمپین Retargeting بود . ریتارگتینگ یعنی دوباره به افرادی تبلیغ نمایش بدیم که قبلاً با سایت یا محصول ما تعامل داشتن . در این پروژه ، تمرکز اصلی روی افرادی بود که طی دو ماه گذشته سبد خریدشون رو رها کرده بودن . یعنی به جای اینکه تمام بودجه رو برای پیدا کردن آدمهای جدید خرج کنیم ، اول برگشتیم سراغ افرادی که قبلاً به خرید نزدیک شده بودن .
پنجمین مرحله ، طراحی پیشنهاد فروش بود . برای این گروه از مشتریها تخفیف ۱۵ تا ۳۰ درصدی در نظر گرفتیم ، اما تخفیف بهتنهایی استراتژی ما نبود . پیشنهاد باید در زمان مناسب ، با پیام مناسب و برای مخاطب مناسب نمایش داده میشد . هدف این بود که به کاربری که قبلاً قصد خرید داشته ، یک دلیل واقعی برای برگشتن و نهایی کردن خرید بدیم .
بعد از راهاندازی Retargeting ، کار رو به یک کانال محدود نکردیم . یکی از مهمترین اشتباهات در کمپینهای فروش اینه که تصور کنیم اگر تبلیغ رو اجرا کنیم ، مشتری خودش برمیگرده و خرید میکنه . ما برای همین مخاطبها چند نقطه تماس مختلف ایجاد کردیم تا احتمال برگشت و خرید بیشتر بشه .
یکی از این کانالها SMS Marketing بود . بخشی از مخاطبهایی که در دستهبندی کمپین قرار گرفته بودن ، پیامک هدفمند دریافت کردن . پیامک عمومی برای همه نفرستادیم ؛ مخاطب باید قبلاً ارتباطی با محصول یا سایت داشته باشه تا پیام برای اون شخص معنی داشته باشه .
برای بعضی از مشتریهای ارزشمندتر ، حتی تماس مستقیم هم انجام شد . این قسمت مخصوصاً برای سفارشهای با ارزش بالاتر اهمیت داشت ، چون گاهی دلیل نخریدن مشتری اصلاً قیمت نیست ؛ ممکنه سوالی درباره محصول ، ارسال ، ضمانت ، نحوه استفاده یا حتی اعتماد به فروشگاه داشته باشه . وقتی این مانع شناسایی بشه ، میشه دقیقتر برای رفعش اقدام کرد .
همزمان ، محصولات و رفتار فروش رو هم بررسی کردیم . قرار نبود تمام محصولات سایت با یک شدت تبلیغ بشن . محصولاتی که تقاضای بیشتری داشتن ، پتانسیل فروش بالاتری داشتن یا میتونستن در کنار محصولات دیگه خریداری بشن ، در اولویت قرار گرفتن . اینجا تحلیل داده به تصمیمگیری کمک میکنه ، نه حدس و حدس و گمان .
یکی دیگه از کارهایی که انجام دادیم ، بررسی مسیر خرید بود . چون اگر کاربر روی تبلیغ کلیک کنه ، وارد سایت بشه و بعد در یک مرحله از خرید با مشکل مواجه بشه ، تمام هزینهای که برای برگردوندنش کردیم ممکنه از بین بره . بنابراین فقط روی تبلیغات تمرکز نکردیم و مسیر تبدیل کاربر به مشتری رو هم زیر نظر گرفتیم .
بعد از شروع کمپین هم کار تموم نشد . نتایج رو مرتب بررسی کردیم تا ببینیم کدوم گروه از مخاطبها بهتر تبدیل میشن ، کدوم پیشنهاد عملکرد بهتری داره و کجا باید بودجه یا تمرکز کمپین تغییر کنه . کمپین موفق چیزی نیست که یک بار اجرا بشه و رهاش کنیم ؛ باید در طول اجرا دائماً بررسی و بهینه بشه .
موضوع مهم دیگه ، ترکیب همین کانالها بود . Retargeting بهتنهایی یک معجزه نیست ، SMS بهتنهایی معجزه نیست و حتی تخفیف ۳۰ درصدی هم بهتنهایی تضمینکننده فروش نیست . چیزی که نتیجه ایجاد کرد ، ترکیب این ابزارها با تحلیل رفتار مشتری و اجرای درست اونها بود .
نتیجه این فرآیند رو هم خودتون میتونید ببینید . سایتی که قبل از شروع همکاری حدود ۳ تا ۵ میلیون تومان در روز فروش داشت ، حالا در بعضی روزها به ۱۰۰ تا ۳۰۰ میلیون تومان فروش روزانه رسیده و فروش کمتر از یک ماه اخیر از ۶ میلیارد تومان عبور کرده . این عدد برای ما فقط یک عدد فروش نیست ؛ نشون میده وقتی ظرفیت واقعی یک سایت شناسایی و درست فعال بشه ، چه تفاوتی میتونه ایجاد کنه .
البته این به این معنی نیست که هر سایتی با اجرای همین چند کار دقیقاً به عدد ۶ میلیارد میرسه . هر کسبوکار شرایط خودش رو داره ؛ تعداد بازدیدکننده ، قیمت محصولات ، حاشیه سود ، دیتای مشتریها ، وضعیت سایت ، برند ، محصول و دهها عامل دیگه روی نتیجه اثر میذارن . چیزی که ما انجام میدیم اینه که بر اساس وضعیت واقعی هر کسبوکار ، مسیر رشد و کمپین مناسب خودش رو طراحی میکنیم .
این دقیقاً همون کاریه که در پلن توسعه مجموعه ما انجام میدیم . یعنی قرار نیست فقط براتون سایت طراحی کنیم یا یک تبلیغ ساده اجرا کنیم و بگیم حالا منتظر فروش باشید . هدف اینه که سایت ، دادههای فروش ، رفتار کاربران ، کمپینها و مسیر تبدیل مشتری رو کنار هم بررسی کنیم و برای افزایش فروش ، یک برنامه توسعه واقعی داشته باشیم .
اگر شما هم سایت فروشگاهی دارید و احساس میکنید فروش فعلیتون خیلی پایینتر از ظرفیتی هست که میتونه داشته باشه ، وقتشه شما هم جدیتر روی توسعه فروشگاهتون کار کنید . اگر شرایط کسبوکارتون مناسب باشه ، میتونیم وارد همکاری بشیم و بر اساس وضعیت واقعی سایتتون مشخص کنیم چه اقداماتی بیشترین پتانسیل رشد رو دارن .
اگر میخواید شرایط پلن توسعه ما رو دریافت کنید ، فرم پایین همین پست رو تکمیل کنید و شماره واتساپتون رو بذارید . کارشناسان ما باهاتون در واتساپ ارتباط میگیرن ، وضعیت کسبوکارتون رو بررسی میکنن و اگر این پلن برای شما مناسب باشه ، مراحل همکاری و جزئیات قرارداد رو براتون توضیح میدن .
این فقط یک نمونه از پروژههای ماست . اگر میخواید ببینید چطور میشه از ظرفیت واقعی سایتتون برای افزایش فروش استفاده کرد ، شماره واتساپتون رو در فرم پایین وارد کنید و اجازه بدید بررسی رو از همینجا شروع کنیم . شاید فروشگاه بعدی که اینجا درباره رشدش صحبت میکنیم ، فروشگاه شما باشه . 🚀
